16 Feb ¿Qué es un embudo de venta o funnel?

Probablemente, si estás leyendo este artículo es porque tienes un negocio y quieres darle mayor visibilidad, tener más clientes y en definitiva, quieres tener una mayor presencia en el mundo digital.

Si es el caso, seguro que también has oído hablar de los embudos de venta, también llamados “sales funnel”, “embudo de conversión” o “funnel de conversión”, y es precisamente de este tema de lo que vengo a hablarte hoy.

¿Qué son los embudos de venta o sales funnel?

Es la manera en la que se establece un sistema diseñado por una serie de elementos con el objetivo de crear una relación entre la empresa y usuarios desconocidos para llevarlos a la acción (ya sea un registro, venta, llamada u otro..), convertirlos en leads y finalmente transformarlos en clientes.

El objetivo de los embudos es llegar al punto de rentabilidad lo antes posible, es decir, son elementos vivos que necesitan ajustes, cambios y optimizaciones. No son elementos aislados, es más, se pueden combinar entre ellos. Y algo muy importante es que son alimentados por Tráfico Online

Gracias a un embudo de marketing bien implementado, puedes hacer que los usuarios te conozcan creando una relación de confianza y mejorando la relación entre ellos, de tal forma, que cuando vean que eres un referente en tu sector tengan la suficiente tranquilidad para comprar por ejemplo un servicio de alto ticket.

Estructura de un embudo de ventas

TOFU

Es la etapa superior del funnel y lo forman las personas que no te conocen de nada y pueden no ser conscientes de su necesidad.

El objetivo en esta etapa es educar a tu público sobre un problema, necesidad o punto de dolor específico pero sin llevarlos a la conversión. Es lo que se suele llamar la etapa del descubrimiento.

En el descubrimiento, los usuarios buscan una solución a sus necesidades sin ser plenamente conscientes de esa necesidad, por lo tanto, en la parte alta del embudo que es donde estamos ahora, se trabaja para atraer al mayor número de visitantes posible. Una de las formas es mediante contenido gratuito como por ejemplo:

• Blog
• Infografías
• Redes sociales
• Vídeos
• Podcasts
• Emails

Por lo tanto, es necesario realizar una buena segmentación de tu público objetivo y mediante tráfico online y contenido gratuito hacer llegar a esas personas que de momento no te conocen.

MOFU

En esta segunda fase (etapa media del embudo),  los usuarios ya han descubierto lo que necesitan. Sin embargo, deben valorar diversas opciones, incluyendo a la competencia, y analizar diversos factores antes de seguir avanzando. Esta etapa es clave para que el usuario se convierta en lead y, por tanto, en una oportunidad de negocio. Es lo que se suele llamar la etapa de la consideración. 

En la consideración, los usuarios saben cuál es su problema y necesidad y quieren valorar la mejor opción. Desde siempre nos ha gustado comparar, por lo tanto, hay que utilizar estrategias más persuasivas para llegar al usuario y convencer de que somos nosotros a quien busca. Algunos ejemplos de lead magnet para poder realizar:

• Webinars
• Videos educativos
• Descargas
• Material promocional

BOFU

Ya estamos en la parte más baja del embudo y por lo tanto en la más importante. Es la pieza fundamental que cierra el ciclo de venta. Aquí llegan sólo los usuarios que te han elegido como opción y están interesados en tus servicios o productos. Es lo que llamamos la etapa de la decisión. 

En la decisión, toca convencerle de que tú eres la mejor opción y que finalicen la compra. Algunos ejemplos de qué ofrecer:

• Casos de estudio
• Demos
• Consultorías
• Eventos

Debemos mostrarles una oferta que les haga realizar el paso final para la conversión y pasar de tener un lead a tener un cliente.

Elementos para crear un embudo o funnel

Punto de partida

1.- Buena descripción de tu cliente ideal

2.- Tener bien definido tu modelo de negocio

3.- Pensar en una buena oferta irresistible o lead magnet

4.- Análisis de la competencia

5.-Hacer proyecciones para valorar costes

6.-Herramientas a utilizar

Tráfico

Para que un embudo de ventas funcione, necesita de un tráfico online que lo alimente. Además del tráfico orgánico, es muy importante hacer una buena selección de plataformas Ads donde publicitarse y poder llevar leads cualificados al embudo.

Además de ello, podremos necesitar:

1.- Redes sociales

2.- Base de datos

3.- Afiliados

4.- Social Ads

Lead Magnet

Un lead magnet es un elemento clave dentro de un embudo de ventas. Habrá que decidir qué tipo de lead magnet o recurso gratuito es el adecuado en función de tu cliente ideal y objetivo de conversión.

• Ebooks.
• Webinars.
• Masterclass.
• Plantillas.
• Trainings.
• Talleres.
• Eventos.

No obstante, es muy importante que el lead magnet que elijas esté alineado con tu modelo de negocio porque sino, no funcionará correctamente.

Elementos técnicos

1.- Landing page o páginas de aterrizaje

2.- Píxeles  o etiquetas de conversión

3.- Automatización

4.-Contadores

5.-Vinculación entre herramientas

Conversión y análisis

1.- Tipo de conversión (compra directa, llamada, registro..)

2.- Analítica

3.- Post conversión (llamada de bienvenida, email..)